Нужно понимать, что построить дом в одиночку и самостоятельно практически невозможно. То есть, конечно, можно; но это будет дико долго.
Выход в новую страну, в некотором смысле, сродни постройке дома. Конечно, вы (владелец ИТ-бизнеса или технический фаундер стартапа) можете заняться этой работой самостоятельно. В этом есть много плюсов, но и огромный минус: вы неизбежно и на неопределённый срок погрузитесь в биздев по уши. Поэтому я всегда рекомендую: найдите к себе в команду партнёра, который возьмёт на себя ответственность за развитие бизнеса «на земле». (Или за продажи вообще, если вы стартапер.)
Что правильный биздев-партнёр может и должен сделать для вас?
0) Он изучит и будет знать ёмкость рынка, количество и качество конкуренции.
1) Определит целевую аудиторию вашего продукта и её потребности (aka «боли»). (А также must-have функциональность, без которой местные клиенты даже не посмотрят на ваш продукт.)
2) Сформулирует УТП и дополнительные сервисы, попадающие в потребности этой целевой аудитории. (Часто УТП, работающее в одной стране, нужно уточнять или полностью менять для другой.)
3) Будет искать и находить эффективные каналы продаж. (Inbound vs outbound, на холодную или через рекомендации, прямые продажи или через представителей, на выставках-конференциях – вы легко продолжите список сами.)
4) Создаст и запустит эти каналы продаж*. (Популярная тема это, конечно, скрейпинг данных и автоматизация рассылок.)
5) Применит вашу модель монетизации к местным реалиям. (Продажи или подписка, прайс-лист, тарифные планы и т.д.)
6) Будет неустанно придумывать и тестировать гипотезы, касающиеся всех вышеперечисленных пунктов.
7) Адаптирует все продающие материалы к местным реалиям*. (Включая, если нужно, полный перевод текстов.)
8) Обеспечит информационное присутствие вашей компании в инфополе*. (Сайт, соцсети, статьи на правильных площадках, пресс-релизы, ну и так далее.)
9) Будет ходить (ездить) на мероприятия, тусовки и встречи, общаться и создавать релевантный network.
10) Будет вылавливать заинтересованных лидов и доводить их до заключения контракта.
11) Позаботится о юридических и бухгалтерских формальностях*. (Местное юрлицо, счёт в банке, шаблоны договоров, сертификация, отчётность и т.п.)
12) Проследит за тем, чтобы ваша техническая команда реализовала все обязательные сопутствующие сервисы и SLA. (Онбординг, баг фикс, техподдержка, uptime, гарантийное обслуживание...)
13) Обеспечит весь спектр логистики*. (От приёмки/доставки физических товаров до организации выставок и роудшоу.)
* Это самые трудоёмкие задачи, которые нужно обговаривать на берегу. Кто делает работу руками? Какой есть бюджет, какая экспертиза и какие ресурсы на борту? Любой умный биздев поинтересуется этими моментами заранее.
!! Но есть и плохие новости. Оказывается, есть и такие задачи, которых даже самый матёрый биздев решить не сможет. Поговорим о них в следующий раз.
// Развитие бизнеса и продажи ИТ и хайтек-продуктов на рынке США. Чётко, грамотно, реалистично. Вы можете написать мне в Телеграм прямо сейчас: @AlexanderSambuk.
